テレアポに苦手意識がある人はコレやれば劇的に変わるんじゃない?


どうも。セブ窓のヒロです。僕は過去に営業会社で3年程働いた経験があります。なぜ営業会社を選んだかというと、営業が好きだから、というよりも、泥臭い、きついといわれる部類に属する仕事の中で自己鍛錬をしたかったからです。

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あながち、その認識は間違ってはなくて、営業=コミュニケーションという視点からいうと、今の別業種の仕事でも、日常生活でもずいぶんと自分にプラスに働いていると思うことはとても多いわけです。

でも、営業ってきついですよね?特にノルマ。ノルマに追われるなんて嫌だ。そう思う人も多いことでしょう。 僕の考え方では営業結果を左右するのは、アポイントを取る、テレアポの段階にあります。
※テレアポとは商談の約束をする前段階の事前の電話営業のことをさす。
会う前の電話の段階で、相手が商材の内容や値段、事前比較ができている。そして購入意思がある。と、そこまで行くと受注するまで硬いわけです。だからこそテレアポでは、お客さんの購入の意志取りがとても大事になります。それが訪問した時に、営業結果に大きくかかわるからです。
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テレアポ好きですか?
さて、どこの会社でも、特に営業会社などではテレアポは避けては通れないのではないでしょうか。
その地味さやガチャ切りで、精神的なダメージなどなど。でも意外と探したらやってるよという人も多いのかもしれませんね。
特にセブのインターンシップで来ている学生さんなどは、テレアポをしている人が多いんじゃないかなという印象です。で、テレアポに苦手意識を持つ人も多い。これは事実と思うわけです。
でも、一つ、言わせてください。
 
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テレアポってかなり面白いんです。
だからなんだって話ですが、少し意識するだけで、劇的にテレアポの結果が変わるコツがあるので、ご紹介します。内容はテレアポしている人向けの内容なので、興味ない人は閉じて頂いても問題ないです。
※テレアポって、法人、屋号、個人宅等の対象で細かくことなることがあるんですが、今回は全般的な話をしときます。リクエストあればまた時間があるときにでも、細かくお話できればと思います。
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相槌は最高の営業ツール
相槌はあなたの話を聞いてますよ、のサイン。相槌が絶妙のタイミングだと、話をしているほうも気持ちよくなり、かつ自分の話を聞いてくれる人には、相手は心を開いてくれます。
相手との関係ができあがったところで、要件を聞いてくれる確率は断然高くなります。聞く姿勢を作った上で話をすることができるので、より質のよりアポをとることが来ます。
あと相槌には声色に感情を乗せること。感嘆だったり、嬉しそうな相槌を出したり、まじめな相槌だったりを巧みに使い分けます。感情がない相槌だと話が単調になりがちで、相手を退屈させてしまいます。
僕の場合は相槌を20種類程使い分けていました。トーン、強弱、感情の入れ方などコントロールして、
「えー!」「おお~」「あらっ!!」「ほえ~」「あ、なるほどですね~」等。少し大げさなほうがちょうど良かったりします。
あとは間の取り方、スピードを調整しながら、相手とのリズムを合わせる。これってかなり重要なんですね。
とにかく相手の言っていることを受け入れる。
「そうですよね~!!」これ多用キーワードです。相手は電話を切ろうと話を進めてきますので、まずはすべて肯定して受け入れます。これコツです。
受け入れた上でこちらの要件を端的に伝える。すると意外と話を聞いてくれる確率も高くなります。
たとえば、
「こういった電話多いんだよね、もういいよ~」
「そうですよね~やっぱ多いですよね笑。。。。で、あれば当然○○の話は聞かれてますよね?」とか。
断りを受け入れた上で、切り返しをする。多くの人は営業電話に切りなれているので、意外と内容を聞いていない方が多かったりします。そういう人ほど、興味をもってくれればすんなりアポイントが取れたりするんです。
まずは受け入れること。試してみてくださいね!
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KPIを計測して、原因を分析し対策をする
これは営業会社では当たり前だと思いますが、これを徹底して分析していきます。
※KPIとはKey Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標のことです。
テレアポでのKPIとは、例えば、コール数、会話回数、がちゃぎり数、趣旨まで説明済数、見込み数、受注数などなど。
これを日々細かく記録し、うまくいっている日とうまくいかなかった日を比較します。そうすると、がちゃぎりされた回数が以上に多かったり、コール数が少なかったりと、何かしら特徴が見えてきます。
たとえばガチャ切りが多い日は、少し早口になっていたり、声のトーンが低すぎたりと何かしらの原因が考えられます。それに対しての対策を数時間ごとに確認し、軌道修正していく。それもテレアポをうまくいかせるコツです。
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原因を明確にすれば対策も取りやすくなります。感情論だけで、「やるぞー!」っとやっても限界があると思うんです。
ぜひ、まだやっていない人は試してみてください。
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締め直し
テレアポやっている人はわかると思いますが、1時間、もしくは2時間に一度、締め直し(休憩)を行う会社は多いと思います。
締め直しの目的は雰囲気の入れ替え。どうしても当日の気分によってテレアポのトークにも影響がでてきたりするので、その悪い流れを断ち切るために、締め直しはとても有効だと思うのです。
自分のコンディションを自由にコントロールできるとテレアポの結果にも大きくプラスになるのは言うまでもありません。ぜひ、締め直しを活用して気分の入れ替えと、自分の気持ちのコントロールをうまく行ってみてください。
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見込みのお客さんを明確に管理
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見込みのお客さんを作るのは、テレアポを行う上でかなりキーになります。
僕の場合は一日の半分は見込みからとかでした。見込みの管理方法は人によりますが、決裁者とつながっているか、や、趣旨まで話ができているか、料金比較待ちか、などなど。僕の場合は相手の方の状況等も考慮して、それをメモとして残していました。
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そうすることで相手のペースで提案ができますし、信頼関係も少し出来上がっていることが多いため、アポになりやすいです。
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たとえば「繁忙期だからちょっとまって~」「息子の卒業祝いで考えてます~」などなど。できるだけ、お客さんとの話で出た話はメモで残しておきます。それが次回電話した時の冒頭で役立つわけです。
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「卒業おめでとうございます!」から始めて話をすると、相手もぞんざいな対応はすることはないはずです。
テレアポは相手との信頼関係をどれくらい構築できるか、そこがとても大切だと思うのです。
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だからこそ、僕もこれまですごくいいお客さんとも出会ってきましたし、人生の夢の話になって、アドバイスをもらったりと、思い出がたくさんあります。そういうお客さんとの出会いも、テレアポの楽しさであり、醍醐味だと思うわけです。
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さいごに
今日の記事見て、明日からのテレアポが一人でも楽しくなってくれたらうれしいな。とか思ってないです笑。
もがいて自分で考えて、工夫して、自分なりのやり方を習得していってくださいね。あ~僕の久々にテレアポしたいな!
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アポが取れるようになったり、自分のことを声だけで覚えてくれるお客さんみたいな、常連さんみたいな人がでてくると、もっと楽しんでテレアポができるようになると思います。じゃ!
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